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早期江蘇空壓機行業(yè)的廠商關(guān)系很簡單，經(jīng)銷商找廠家主要就是選貨與打款，廠家對經(jīng)銷商的主要工作就是推銷與發(fā)貨。經(jīng)銷商不會找廠家要什么增值服務(wù)，廠家也不會要求經(jīng)銷商必須配合廠家什么，基本上屬于一種比較簡單的貿(mào)易關(guān)系。但隨著競爭加劇，市場需求放緩，受一些外資企業(yè)的影響，廠家開始思考一個問題：市場究竟是誰的？按說，廠家的主要職能就是負責(zé)生產(chǎn)和推廣品牌，經(jīng)銷商則負責(zé)具體的區(qū)域銷售工作，各有分工?？捎行S家覺得，市場的管理權(quán)應(yīng)該抓在自己手里，不能簡單的把貨給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來操控市場。

于是，管理更加細膩，各種對付經(jīng)銷商的手段紛紛出臺。諸如市場精耕、渠道扁平化、拆分大經(jīng)銷商、制定價格體系、嚴(yán)禁竄貨等等?；蛟谠静僮骱唵蔚某鰪S價格體系里，加上各類進貨有獎、打款增值、階段促銷、年終返利等花樣——當(dāng)然是羊毛出在羊身上。同時，廠家也開始向經(jīng)銷商明確年度銷售任務(wù)和遞增率，一些強勢廠家甚至還會強令經(jīng)銷商必須完成固定的定期打款額。越來越多的廠家認為，市場的管理權(quán)必須要集中在自己手里，經(jīng)銷商只是一個銷售工具，盡管要借用經(jīng)銷商的資源，但無論是不是階段性使用，只要經(jīng)銷商不再適合廠家的發(fā)展，沒二話，換一個！從本質(zhì)上講，企業(yè)就是以利潤為目的，當(dāng)某個經(jīng)銷商對盈利產(chǎn)生阻礙作用時，被淘汰很正常。

現(xiàn)在的矛盾是：江蘇空壓機廠家想對市場有高度的掌控權(quán)，想把經(jīng)銷商變成對自己高度忠誠的下屬單位，甚至是銷售工具；而經(jīng)銷商則想建立自己可以完全掌控的運營體系，將廠家的品牌和產(chǎn)品、渠道和客戶都整合進來，在自己的地盤上自由掌控。其實雙方都沒有錯。廠家想當(dāng)行業(yè)老大，經(jīng)銷商想當(dāng)?shù)仡^蛇，雙方都想證明給對方看。風(fēng)口浪尖之上，矛盾變得無法調(diào)和，雙方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉強維持合作關(guān)系，步履艱難地向前走，白白耗費了大量的精力和資源。雙方的生意形態(tài)不一樣，利潤取向也不一樣。廠家賺的是戰(zhàn)略型的利潤，強調(diào)發(fā)展，而經(jīng)銷商賺的是戰(zhàn)術(shù)型的利潤，喜歡短平快。

在這種局勢下，江蘇空壓機經(jīng)銷商如何安身立命？這就需要經(jīng)銷商實現(xiàn)品牌化，積累本地資源，構(gòu)建運營體系。也只有這樣才能真正做大做強。淄博柳壓空氣壓縮機有限公司希望我們可以成為這樣的經(jīng)銷商。www.zzxinze.com